Blikt · Cas client

Un CRM fiable : le miroir de données d'une PME B2B

Le contexte

Notre client est une PME B2B de services. Son CRM est riche, mais dégradé. Les données vivent aussi dans des tableurs et dans les mails. Chaque outil détient sa part de la vérité.

Le problème

Trois symptômes revenaient sans cesse. Des doublons : la même société existait plusieurs fois. Des fiches incomplètes : des champs vides là où on attendait des réponses. Des données divergentes : le CRM et les tableurs se contredisaient.

Conséquence directe : chaque analyse commençait par une journée de nettoyage. Avant de répondre à une question, il fallait reconstruire la donnée. Un chiffre extrait du CRM demandait toujours une contre-vérification. Ce travail se répétait à chaque exercice, sans jamais se capitaliser. Les décisions se prenaient donc au ressenti. Faute de chiffres fiables, l'intuition tranchait.

Et un risque très concret pesait sur l'équipe commerciale : prospecter des sociétés qui n'existent plus. Du temps de vente investi sur des portes fermées.

Ce qu'on a construit

Un miroir de données contrôlé entre le CRM et un tableur de travail. Le CRM reste l'outil de l'équipe au quotidien. Le tableur de travail sert aux contrôles et aux analyses. Le tableur reflète le CRM, dans un cadre strict. Ce miroir s'enrichit depuis les registres officiels des entreprises. Ce sont des données légales, publiques, vérifiables. Rien n'est deviné, rien n'est acheté à l'aveugle.

Une règle d'or gouverne tout le système : ajout seul, jamais d'écrasement. Une donnée existante n'est jamais remplacée. Le système complète, il ne réécrit pas. En cas de conflit entre deux valeurs, l'existante gagne. Une information saisie par l'équipe reste donc intacte.

Autour de cette règle, trois mécanismes veillent. Des vérifications d'intégrité contrôlent la cohérence de la base. Un bulletin de santé régulier mesure son état. On sait, à intervalle régulier, si la base s'améliore ou se dégrade. Plus besoin d'attendre une analyse pour découvrir un problème. Enfin, les évolutions sont historisées. Chaque changement laisse une trace datée. On peut retracer l'évolution de la base dans le temps.

Les garde-fous

Écrire dans un CRM de production ne s'improvise pas. Nous avons donc avancé par paliers. Chaque palier devait être validé avant le suivant. Le CRM n'a jamais servi de terrain d'essai.

Au démarrage, lecture seule côté CRM. Le système observait sans rien modifier. Ensuite, validation sur échantillon. Rien n'a été généralisé avant vérification sur un petit périmètre. Les imports sont réversibles. Un import raté peut être annulé, sans dégât durable. Et un journal d'audit enregistre les opérations. Qui a écrit quoi, et quand : la question a toujours une réponse.

Ces quatre protections répondent à une même question. Que se passe-t-il si quelque chose tourne mal ? Réponse : on le voit, et on peut revenir en arrière.

Les résultats constatés

1 124 fiches entreprises vérifiées et enrichies. 222 comptes cœur de cible identifiés. Et 39 sociétés fermées détectées, avant qu'un commercial n'y perde son temps.

Les 222 comptes cœur de cible donnent une priorité claire à la prospection. Les 39 sociétés fermées sont autant de relances inutiles évitées. Ces chiffres ne mesurent pas une promesse. Ils décrivent l'état constaté de la base. La prospection part désormais de fiches vérifiées, pas de suppositions.